Психология продаж

17.05.17

Мы не просто так твердим раз за разом как мантру: нужно знать своего клиента, стремиться понять его. Мы ведь не хотим тратить время и средства на рекламные кампании, которые потом «растворятся в воздухе» и не принесут желаемого результата, не так ли? На этапе планирования рекламных кампаний маркетологам не обойтись без базовых знаний поведенческой психологии. Это поможет грамотно воздействовать на аудиторию, подчёркивая ценность своего предложения.

Решение о покупке молниеносно рождается в голове покупателя, когда на него воздействует один из так называемых «эмоциональных триггеров».

Мы сделаем всё за вас

Основное желание большинства людей, которое определяет их жизнь — стремление получить удовольствие или избавить себя от какого-либо дискомфорта. Не всегда получается достичь и того и другого, однако одно из требований должно быть удовлетворено. Соответственно, решение покупателя напрямую зависит от того, насколько предлагаемый товар соответствует его желаниям: принесёт ли он удовольствие? Решит ли одну из проблем, связанную с дискомфортом? Чтобы верно организовать маркетинговое послание, вы должны выяснить основные проблемы и потребности своего потенциального покупателя и предложить ему решение. Еще лучше — если послание, которое увидит ваше покупатель, будет означать: «Вам не нужно ни о чём беспокоиться, мы сделаем все за Вас». Уравнение очень простое — клиент готов отдать свои деньги за то, что кто-то решит его проблемы.

Мы предлагаем пользователям бесплатный пробный период пользования ПО. Зная, какая потребность существует у заказчиков, мы решаем проблему организации и управления рекламным контентом на всех устройствах. Из точки А, где есть проблема и потребность, мы ведем клиента в точку Б, где его проблема уже решена. А убедившись в качестве сервиса за время пробного периода, пользователь уже готов к постоянному использованию программного обеспечения.

Новизна

Все люди устроены одинаково — они любят новое. Демонстрация чего-то нового и неизвестного вызывает образование в мозге дофамина, гормона радости, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители одежды и электроники, а в онлайн-индустрии данный триггер чаще всего применяется для продвижения новейших цифровых услуг. Задействовать этот триггер в маркетинговом предложении очень просто: достаточно преподносить свои товары или сервисы как инновацию. Можно мотивировать потенциальных покупателей на изучение обновлений в продукте, продемонстрировав его новые, выгодные качества.

Пояснение

Перед принятием решения наше сознание всегда ищет рациональные на то причины. Мы пытаемся логически обосновать сами себе потребность в этом продукте. «Я должен это приобрести, потому что без этого не решу мою проблему». Психолог Эллен Лангер провела эксперимент, доказавший, что человек выполнит определенное действие, как только получит ему объяснение. Эллен стояла в очереди к ксероксу и просила, чтобы ее пропустили вперед, объясняя это тем, что ей «нужно сделать копии нескольких документов». Странно, но 35% стоящих в очереди пропустили её, ведь мозг принял обоснование и среагировал положительно.

Объясните своим потенциальным покупателям, почему ваше предложение является эффективным, чем оно отличается от предложений конкурентов, а главное, как помогает решить проблему покупателя.

Истории бренда

Чтобы установить сильную эмоциональную связь со своими потенциальными клиентами, которая впоследствии положительно повлияет на их желание совершить сделку, расскажите им историю. Чтение и слушание различных рассказов и историй активирует наше подсознание, поглощающее 95% всей полученной нами информации. Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) провели эксперимент: они купили 200 дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, которые написали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay.

Вызовите интерес

Человек устроен таким образом, что постоянно стремится устранить пропасть между тем, что он знает, и тем, что стремится узнать. Спровоцировать интерес можно таким способом: заинтригуйте покупателя, раскрыв суть продукта не полностью. Использование такого триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-рассылки и распространения контента, а также сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Используйте мнение большинства

Многие покупатели гораздо больше доверяют отзывам других покупателей на сайтах и в социальных сетях, чем, например, советам родных и близких. Социальные доказательства являются не только одним из наиболее эффективных эмоциональных триггеров, но и обязательной составляющей любого лендинга. Суть этого мотиватора очень проста: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его предложения, если видят положительные отзывы других людей. Чтобы задействовать этот триггер, размещайте на целевой странице рекомендации и рецензии ваших клиентов.

Всё познаётся в сравнении

Расположите стоимость продукта в обратной последовательности: от большей к меньшей. Так вы в очередной раз подчеркнёте выгода и привлекательность продукта Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает каждый последующий продукт более привлекательным за счет того, что его стоимость будет казаться более приемлемой по сравнению с дорогостоящим вариантом.

Значимость

Пирамида Маслоу наглядно показывает, насколько важно для человека чувство собственной значимости. Покажите покупателю, как он вам дорог. Предложите ему высококачественный сервис клиентской и технической поддержки — 24/7, разработайте программы лояльности - это лучший способ показать клиенту, что он вам ценен.

Чувство принадлежности

Это — еще одна грань пирамиды Маслоу. Каждый хочет чувствовать себя частью группы, сообщества, знать, что у него есть единомышленники. Создайте сообщество лояльных последователей вашего бренда, расскажите потребителям об идеологии бизнеса. Заставьте клиентов проникнуться вашей идеей, идеологией. Завоюйте их доверие и вы получите преданных фанатов, которые будут рассказывать о вашем бренде всем друзьям и знакомым.

Всегда на волне

Актуальные новости и события, о которых аудитория говорит прямо сейчас — это отличный инструмент для создания рекламных кампаний. Как только появляется новая тема, модное движение или событие, маркетологи реагируют незамедлительно. Важно быть в тренде.

Дефицит

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупке быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше. Для задействования этого триггера, вы можете создать лимитированную серию продукта, ограничить к нему доступ или продавать его со скидкой лишь на протяжении определенного промежутка времени.