Цифровые импульсы: как ритейл стимулирует спонтанные покупки

15.03.16

Наш эксперт Алиса Луконина рассказала порталу Шополог о том, как ритейлеры стимулируют спонтанные покупки с помощью цифровых технологий.

Традиционно в сложные кризисные времена растут продажи недорогих сладостей и шоколада, обычно расположенных в прикассовой зоне. Такова особенность человеческой психики: внешнее давление и финансовые проблемы неизменно подрывают уверенность в собственных силах. Что может быстро поднять настроение, при этом не поселив в душе чувство вины за бездарно потраченные деньги? Конечно, конфеты.

Это свойство человеческой психики удобно не для всех отраслей: январское исследование наших партнеров приводит к неутешительным выводам для российской fashion-индустрии: по сравнению с 2014 посещаемость торговых центров в 2015 году снизилась на 20%. Рост цен на одежду и обувь приводит к рациональному и прагматичному поведению, ситуация со спонтанными покупками здесь совсем иная. Осторожное потребление приводит к практически полному отказу от импульсных покупок (чаще всего в этой категории представлены аксессуары): они ощутимо дороже, чем леденцы и чипсы в FMCG секторе, а значит, и угрызения совести вызывают нешуточные.

Звук

Торговые центры используют динамичные музыкальные ритмы в периоды скидок и распродаж: музыка настраивает на нужную волну, побуждая покупать еще и еще. В декабре, например, ритейлеры часто используют новогодние мелодии, чтобы создать предпраздничное настроение и мотивировать потребителей на щедрые траты на ненужные мелочи.

Психологи отмечают: темп музыки влияет на плотность движения в магазинах и объем покупок. Медленная музыка, по сравнению с быстрой, подталкивает к импульсным покупкам и увеличивает средний чек на 38% – в магазине так хорошо и спокойно, почему бы не уделить время необязательным, но приятным мелочам вроде выбора бижутерии?

response.alt

Виртуализация

Современная целевая аудитория большинства ритейлеров (так называемые миллениалы) практически живет в виртуальности. Это не только не мешает продажам, но и стимулирует импульсные покупки: магазины устанавливают яркие видеостены с рекламой, интерактивные киоски, которые обязательно посоветуют вам подходящие аксессуары и подробно расскажут обо всех акциях. Мы так привыкли к обыденным оффлайн-магазинам, что их интеграция с виртуальной реальностью получается по-настоящему захватывающей.

response.alt

Wow-эффект и retailtainment

Когда посещение магазина становится развлечением, человек расслабляется и меньше склонен жестко контролировать свои траты. Поэтому заворожить покупателя и увлечь его в чудесный мир покупок помогают роботы -консультанты, виртуальные примерочные и интерактивные зеркала. Они, кстати, значительно способствуют и спонтанным покупкам.

Например, один из наших проектов – внедрение планшета с функцией кастомизации футболок. Смысл акции состоял в том, что посетители могли выбрать цвет и размер футболки, создать свой принт или использовать шаблон, и сразу оплатить заказ.

response.alt

Процесс изготовления футболки занимал несколько минут. Результаты работы уже на первой неделе были просто удивительными: каждое пятое взаимодействие с ним, включая даже простые прикосновения к стартовому экрану, завершалось покупкой футболки. Думаете, все покупатели пришли в магазин за футболками?

Размещено на портале Шополог